科技创新:个案二

 

创新点     :应用技术创新

            (地下白蚁灭治监控系统–

              心居康Sentricon)。

 

市场机遇   :市场对毒性低的家白蚁防制方法需求

                随着生活水平上升而提高

 

解决问题   :直到二十世纪九十年代初为止,家白

                蚁的防制一直是使用残留性长、毒性

                较高的药品来进行地基毒土处理。虽

                然防制持效长,但对施工人员和环境

                带来负面影响。而室内灭治的过程,除了使用同类的产品外,一般的处理都

                会对室内的结构和装饰做成破坏。

 

受益者     :1)被服务的客户或群众 – 获得更好的灭治效果

                2)药品生产商 – 获得极大的商机

                3)“授权商” – 通过提供差异化服务来改善竞争环境

 

PCO企业反应:对于新的应用,PCO单位前期的反应是两极化。由于生产厂商以“授权商”

                 的形式邀请为数不多的业内有经验的PCO单位参与,厂商对授权商的销售和

                 技术人员进行理论培训和现场指导,因此获得授权商的拥戴。另一方面,

                 其他仍依赖传统处理方法的PCO单位,由于缺乏对新科技的正确认识,一般

                 都“主观地”不愿意看好它的市场前景。但当新技术获得市场广泛介绍的

                 时候,传统的处理办法以成为低档的选择而一般PCO单位的市场空间受到严

                 重的挤压。

 

创新回报   :生产商的回报是巨大的,不仅仅从财政收入上,同时大大提高Dow Agro

                在老化的产品系列中带来新的动力。对于授权商来说,虽然利润率远低于

                与原有的处理方法,但通过改变市场的需求模式是企业的市场份额和知名

                度大大提高。

 

创新特点   :一)市场需求度可持续增长

                二)弥补市场对环保型灭治需求的空间

                三)树立PCO环保白蚁防制形象与品牌

                四)服务收入获得快速增长

                五)群众对新方法的灭治效果感到满意

                六)客户忠诚度高

                七)符合发达地区市场需求

 

新投入   :由于是厂家提供的一套较完整的专利创新结合市场营销和服务方案,供求

                双方的关系既严谨又紧密。PCO单位需要的投入和配合包括:一)派出人员接

                受市场和技术培训,二)同意以收入的一定比例反馈给厂方,三)主动把客户

                转移到新技术上,四)购买特配设备,五)加强市场营销的投入,六)从实战

                中掌握新技术强弱点。

 

竞争者反应 :尽管有同类型产品进入市场,但由于在防制效果、市场营销和技术支撑方面

                远逊于陶氏,因此在亚洲较多国家陶氏的市场占有率远高于此竞争对手。结果

                导致大部分的PCO企业白蚁业务明显萎缩。由于产品有明显的优越性,市场的

                导向在短时间内从传统的“毒土”、“关注”处理方法转移到具环保性的心居

                康。在香港市场而言,家白蚁的灭治市场估计在新产品推出五年内,已占用市

                场40%以上并一直维持到现在。

 

其它参考点 :由于是研发的创新,传统的白蚁防制药品的生产商没有及时提供同类产品,

                导致市场只有小数的竞争者。纵看不同授权商的表现,有些市场出现以规模小

                的企业增长速度高于规模较大的企业,当中重要的原因在于规模较大的PCO已

                有稳定的传统服务客户群,而这些客户的服务成本远低于新科技,因此此类企

                业只把新科技为辅助性产品。相反来看,小的PCO把新科技定位为企业发展的

                主要战略,故此愿意放弃不来不多的传统业务而全力以赴的推广新科技。