企业增长何去何从(下)?

 

参考国内外PCO企业所采用的增长方法可以归纳以下几大类:

 

(一)一般性

 

在不发展新的服务项目或扩充相关业务的情况下,企业的选择包括:

 

 

-    增加服务收费(理由:通货膨胀、成本上升等;难点:客户接受程度)

 

-    在现有经营区域寻找新同类客户(理由:投入低、可行性高、增加客户密度可降低服务成本等;难点:受限于同行的竞争)

 

-    开拓不同行业的客户群(理由:同上;难点:对陌生行业需求的了解、客户接受程度等)

 

-    扩充经营区域(理由:现有市场难以进一步渗透;难点:营运和管理难点增加)

 

观察国外经验,中小型的企业多采用加强销售能力来获取本区更多的客户,主要考虑到跨区服务引起不单是成本的增加,同时加大管理难度。虽然要培养一支优秀的销售队伍需要时间和投入,但比较符合中小型企业实际情况。

 

(二)服务内涵扩展

 

-    扩充服务项目(本行内)如白蚁防治、储量害虫防治等(理由:原有服务核心能力的延伸;难点:对客户需求的了解、不同防治技术的掌握度、客户接受程度等)

 

-    增加产品销售(本行内)如杀虫剂、灭蝇灯等(理由:原有服务核心能力的延伸;难点:面对不同的客户、产品的筛选、资金等)

 

-    扩充服务项目(非本行内)如环保类服务(理由:增加客户的依赖度;难点:对新项目营运的掌握程度)

 

参考国外情况,中小型的企业多选择扩充本行内的项目尤其在所经营的区域内有着多种的客户种类。在一些特点的客户群体,扩充非本行的业务可能来到更容易。比如为企业或高级住宅提供园林维护服务、洗地毯、卫生间清洁和设施维护等服务。至于产品的销售,一般只能面向向终端用户,因为企业一般都不愿意向同行进行采购。

 

从另一个角度来看,物业管理、保洁或园林等服务单位较容易向现有的客户扩展PCO服务。毕竟他们的工作也有助于有害生物的防治,只有聘用具防治技术经验的人员便可以开展新服务。

 

 

(三)收购合并

 

-    收购PCO企业(服务类似客户群)以壮大规模

 

-    收购PCO企业(服务不同客户群)以壮大规模

 

-    收购其它环保服务企业以扩大客户的渗透度

 

-    其它服务企业收购PCO企业以扩大客户的渗透度

 

就我国而言,以收购来带动企业发展的时机还没成熟。主要因为企业普遍规模较小、企业诚信度不足和准买家数量不多等原因。

 

相对于其它亚洲地区,我国PCO企业忽略了文章上半部提到的(一)新服务开发、(二)潜在客户群的挖掘、(三)新需求的开发和(四)多角化等策略。在一定的程度上是基于以下原因:

 

-    大部分企业规模小、资源和能力有限

 

-    企业对市场潜在需求了解不足

 

-    企业缺乏耐性和专注度不足

 

-    对国际行业发展历程和手段的认知不足

 

我们希望通过协会提供的各种帮助来改善PCO企业的经营,更好的为发展和增长而努力。